外道ちゃんの備忘録

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人を動かす 第3章人を説得する12原則の備忘録

第3章 人を説得する12原則

1議論を避ける

 

議論に勝つ最善の方法⇒議論を避けること

議論はほとんど例外なく、双方に自説をますます正しいと確信させて終わるもの

議論に負けても、その人の意見は変わらない

 

釈尊曰く「憎しみは、憎しみをもってしては永久に消えない。愛をもってしてはじめて消える」

誤解は議論をもっては永久に解けない。

⇒気転、外向性、慰め、いたわり、そして相手の立場で同情的に考える思いやりをもってして初めて解ける。

 

「片々録」意見の不一致から口論が生じないようにする方法

①意見の不一致を歓迎せよ

⇒二人の人間がいて、いつも意見が一致するなら、そのうちのひとりはいなくてもいい人間だ

②最初に頭をもたげる自己防衛本能に押し流されてはならない

③腹を立ててはいけない

④まず相手のことばに耳を傾けよ

⇒さからったり、自己弁護したり、争論したりすれば相手との障壁は高まるばかり

⑤意見の一致する点を探せ

⑥率直であれ

⇒自分の間違っていると思う点を探し、率直にそれを認めてあやまる、

⑦相手の意見をよく考えてみる約束をし、その約束を実行せよ

⑧相手が反対するのは、関心があるからで、大いに感謝すべきだ

⇒わざわざ反対意見を述べてくれるのは、あなたと同じ事柄に関心を持っている証拠である

⑩早まった行動を避け、双方がじっくりと考え直す時間をおけ

⇒相手の方が正しいのではないか?少なくとも正しい部分もあるのではないか?

相手の主張に長所、妥当性はないか?

私の反論は問題の解決に役立つのか、それともただ溜飲をさげるだけのものか?

私の反論は相手を遠ざけることになるか、それとも引き寄せることになるか?

私の反論は善意の人々から評価が得られるか? このような質問を自分に向けてみる

 

2相手の意見に敬意を払い、誤りを指摘しない

イギリスの詩人アレクサンダー・ポープ「教えないふりをして相手を教え、相手が知らないことは、忘れているのだといってやる」

ガリレオ「人にものを教えることはできない。自ら気づく手助けができるだけだ」

イギリスの政治家・外交官チェスターフィールド卿「できれば、人よりかしこくなりなさい。しかし、それを人に知らせてはいけない」

ソクラテス「私の知っていることはひとつだけ―自分が何も知っていないということ」

 

理屈通りに動く人間はめったにいない。

大抵の人は偏見を持ち、先入観、嫉妬心、猜疑心、恐怖心、ねたみ、自負心などにむしばまれている。

ジェームズ・ロビンソン教授『精神の発達過程』の一節

「われわれは真実と思いなれてきたものをいつまでも信じていたいのだ。その信念を揺るがすようなものがあらわれれば、憤慨する。そして、何とか口実を見つけ出してもとの信念にしがみつこうとする。結局、われわれのいわゆる議論は、たいていの場合、自分の信念に固執するための論拠を見出す努力に終始することになる」

 

嘲笑や避難で意見を変えさせることは不可能

相手の間違いを頭からきめつけるやり方は、効果がないどころか、結局は相手の自尊心を傷つけ、みんなからも敬遠されて話し合いもできなくなる

 

マーティン・キングはダニエル・ジェームズ空軍対象を崇拝していた

⇒平和主義者が軍人を崇拝する矛盾を指摘されたキング「人を判断する場合、わたしはその人自身の主義・主張によって判断することにしているー私自身の主義・主張によってではなく」

キリスト「すみやかに汝の敵と和解せよ」

エジプト王アクトイ「人を納得させるには、外向的であれ」

⇒相手が誰であろうと口論してはいけない。相手の間違いを指摘して怒らすようなことはせず、外交的手段を用いるべき

 

3自分の誤りをただちにこころよく認める

自分が悪いと知ったら、相手にやっつけられる前に自分で自分をやっつけたほうがはるかに愉快。他人の非難よりも、自己批判の方がよほど有益

自分が犯した誤りを認める勇気には、ある種の満足感が伴う。罪悪感や自己防衛の緊張がほぐれるだけでなく、その誤りから生じた問題の解決にも役立つ。

 

自分が正しい時には、相手をやさしく巧妙に説得する

自分が間違っているときには、すみやかに自分の誤りをこころよく認める

 

4おだやかに話す

相手の心が犯行と憎悪に満ちているときは、いかに理をつくしても説得することはできない。人をむりに自分の意見に従わせることはできない。

しかし、やさしい打ち解けた態度で話し合えば、相手の心を変えることもできる

リンカーン「一ガロンの苦汁よりも一滴のはちみつのほうが多くの蠅がとれる」

 

親切、友愛、感謝は世のいっさいの怒声よりもたやすく人の心を変えることができる

 

5イエスと答えられる質問を選ぶ

人と話をするとき、意見の異なる問題をはじめに取り上げてはならない。

まず意見が一致している問題から始め、それを絶えず強調しながら話を進める。

ソクラテスは、いわゆるソクラテス式問答法で相手からイエスをという答えを引き出すことを主眼としていた。

 

6しゃべらせる

友達同士の間柄でも、相手の自慢話を聞くよりも、自分の手柄話を聞かせたいもの

フランスの哲学者ラ・ロシュフーコー「敵をつくりたければ、友に勝つがいい。味方を作りたければ、友に勝たせるがいい。」

⇒人間は誰でも、友より優れている場合には重要感を持ち、その逆の場合には劣等感をえ、羨望や嫉妬を起こすから

 

7思いつかせる

人から押し付けられた意見よりも、自分で思いついた意見の方を大切にする

⇒暗示を与えて、結論は相手に出させる方が良い

老子「河や海が数知れぬ渓流のそそぐところとなるのは、身を低きに置くからである。それゆえに、河や海はもろもろの渓流に君臨することができる。同様に

賢者は、人の上に立たんと欲すれば、人の下に身を置き、人の前に立たんと欲すれば、人の後ろに身を置く。かくして、賢者は人の上に立てども、人はその重みを感じることなく、人の前に立てども、人の心は傷つくことが無い」

 

8人の身になる

非難はどんな馬鹿者でもできる。賢明な人間は、相手を理解しようとつとめる。

J.S.ニーレンバーグ博士『人と付き合う法』

「自分の意見を述べるだけでなく、相手の意見をも尊重するところから、話し合いのも道が開ける。まず、話し合いの目的、方向をはっきりとさせて、相手の身になって話を進め、相手の意見を受け容れていけば、こちらの意見も相手は受け入れる」

 

9相手の考えや希望に対して同情を持つ

アーサー・ゲイツ博士『教育心理学

「人間は一般に、同情をほしがる。子どもは傷口を見せたがる。ときには同情を求めたいばかりに自分から傷をつけることさえある。(中略)不幸な自分に対して自己憐憫をン事態気持ちは、程度の差こそあれ、だれにでもあるのだ」

 

10美しい心情に呼びかける

あらゆる人間は自分自身をりっぱな没我的な人物だと思いたがる

アメリカの大銀行家J.P.モルガン「通常人間の行為には二つの理由がある、一つは、いかにも美しく潤色された理由、いまひとつは真実の理由である」

⇒相手の考えを変えるには、この美しい理由をつけたがる気持ちに訴えるのが有効

 

ウィリアム・トマス「相手の信用状態が不明な時は、彼を立派な紳士とみなし、そのつもりで取引を進めるとまちがいがない。要するに

人間は誰でも正直で、義務を果たしたいと思っている。これに対する例外は、比較的少ない。人をごまかすような人間でも

相手に心から信頼され、正直で公正な人物としてあつかわれるとなかなか不正なことはできないもの」

 

11演出を考える

現代は演出の時代である。単に事実を述べるだけでは十分ではない。事実に動きを与え、興味をそえて演出しなければならない。

 

12対抗意識を刺激する

チャールズ・シュワップ「仕事には競争心がたいせつである。あくどい金儲けの競争ではなく、他人よりもすぐれたいという競争心を利用すべきである」

古代ギリシアの国王親衛隊のモットー「人間である限り、だれにも恐怖心はある。だが、勇者は恐怖心をおさえて前進し、ときに死に至ることもあるが、必ず最後の勝利を勝ち取る」

優位を絞めたい欲求、重要感を得たい願望を刺激する

 

 

 引用参考文献
D.カーネギー 山口 博(訳)(1999).人を動かす 創元社